蓝丁格尔乳腺治疗仪营销策划方案

前言：1989年，国家紧急拨款2000万给中国科学院，并成立专项小组，致力于“克服乳腺病，降低乳癌发病率”的研究。1991年，在中国科学院刘荣国教授带领下，经反复实验研究，终于研制出全国**台“蓝丁格尔”医院型乳腺病治疗仪。并开始在医院进行临床**乳腺疾病。产品1次理疗起效，10－20次，基本可以*肿块，**几个疗程一般的乳腺增生、乳腺炎等都可以完全治好。15年中不断改进升级，2005年，蓝丁格尔乳腺治疗仪*升级到*6代家庭式治疗仪，而且疗效更好，功能更全。也是一一个在人民大会堂召开的新产品发布会的医疗产品。2005年底，中科海外集团*代理该产品，并在广州成立市场部。组建产品体验中心。前期产品一直在广州信息时报发布软文广告，配合体验基地。
 
范志峰2006年3月参与策划了这个项目，并重新制定了蓝丁格尔乳腺治疗仪的销售体验渠道。目前在市场上反映良好，项目中的渠道变更很值得做医疗器械的朋友借鉴。所以特发表本文和业内的朋友共同学习与交流！
市场调研： 产品营销策划的基础就是市场调研，经过几天的资料收集。目前就**乳腺疾病的方法有三种：
1.         手术**：手术**危险性较大，费用较高，而且影响形体的美观；
2.         物理**：都是一些保健性的仪器、去医院进行物理**。但比较麻烦，需要经常往医院跑，每次的理疗时间大约为30分钟左右。患者很难坚持；
3.         药物**：目前药物**只能暂时的缓解疼痛作用，如果想从根本缓解乳腺增生是不可能的；
根据药物、手术、物理**等分析，蓝丁格尔的产品优势很快就呈现出来了。　
　　产品卖点：蓝丁格尔是一个强势品牌，**产品卖点是非常重要，较后决定把家庭保健*定为主打方向。乳腺疾病因为涉及到女性的隐私问题，就算在医院做理疗，难免会被*三者给看到患者的隐私。所以从卖点上，以在家就可以**乳腺疾病为突破口。通过宣传产品是一健傻瓜式操作。只需要轻轻一按就可以，就连5岁的小孩，一教就会。并要求在所有蓝丁格尔的媒体广告、宣传物料、包装都必须出现“乳房健康，全身健康”的字样。　
功能放大：仪器类的功能越多，产品在销售的过程中说服力就越大。经过深度查阅资料，发现乳腺疾病发病原因基本都是因为人体的内分泌紊乱引起的。
产品的近红外光可*止痛、深度消肿、促进血液循环、活血化淤，钕铁硼永磁场打通全身经络调整细胞极性、促进内分泌恢复正常、智能生物点刺激波，传导至大脑下垂体，有效调控内分泌腺，平衡混乱内分泌，重新分泌各类激素。
重新提炼：在原来的功能上放大内分泌调节；因为内分泌紊乱不紧会引起乳腺疾病，而且也会引起人体其它方面的疾病。调节好了人体内分泌，其它方面的疾病当然也具有辅助**的效果。在功能宣传的同时，将“乳房”和“内分泌”又可以紧密联系在一起，并给消费者灌输“乳房的健康就等于内分泌正常”的概念来做。
宣传前期以报纸报纸为主，后期配合电视专题片与电台广告片。
1.         报纸广告：以恐吓、机理、热卖、八卦、证言为前期策略；
2.         电视片：视形象片寻找合适的产品*人，前期的电视形象脚本结合了电视剧：“中国式离婚”的场景并邀请电视剧的男女主角陈道明与蒋文丽，不过较后考虑到这两个名星高额的*费问题而放弃了。专题片广告以讲座的形式并邀请产品发明人现场解答各种乳腺疾病问题，然后由患者互动来配合。
3.         其它渠道：公交车、候车厅、体验中心
统一制做一个免费体验产品的LOGO，就像我们去理发店一样，门口都有一个会转的灯箱一样。在所有的渠道终端上只要有蓝丁格尔免费体验中心的LOGO，患者就可以进去免费接受体验。
营销渠道： 蓝丁格尔的消费人群是患有乳腺疾病的成年女性，这类女性购买产品时，都会先体验后购买。这样就出现了一个问题，在药店体验，对隐私很难保密，药店专门为产品空出一个房间也不现实。但不这样，就要组建体验中心，目前广州的体验中心，建立一个的费用在50万左右，也不是非常现实；
经过分析后，较后决定到美容院去进行产品体验和销售。美容院与蓝丁尔格有以下几点非常吻合：
1.         消费人群：美容院的消费人群非常符合蓝丁尔格，去美容院的女性一般都是有保健意识；
2.         消费能力：做一次美容，少到几百，多都几千甚至上万；
3.         有场地：有足够的场地、美容院本身就是单个包间隔开；
4.         美容导师：美容院导师都是经过非常专业的培训，销售力肯定比一般药店和商**的导购要强的多。
统一制作好免费体验中心的LOGO，容院门口与美容院的招牌放在一起。赠送美容院的广告和赠送美容院蓝丁格尔治疗仪一台。这样下来，新的终端而且带有非常强销售力的体验中心与销售渠道就出来了，远远比药店与商**终端要强的多。
促销策略： 蓝丁格尔的目标人群是在23-45岁之间的女性。而且这个年龄段的女性大多数为已婚妇女，根据女性比较感性、爱占小*、爱美等各种心理。针对新渠道和原有的终端量身定做了2大类型的促销礼品。新渠道的礼品设置为：高级办公文具、新颖的家电、**手提包。终端礼品设置为：**化妆品与化妆包、保健食品、台历与挂历。
　　凡是购买蓝丁格尔治疗仪的消费者均赠送渠道美容院服务的月卡、季卡、年卡。
蓝丁格尔乳腺治疗仪在2006年进入美容院渠道销售后，前期有100多家合作单位，单纯如果办100家自营体验中心的费用就需要多少？与美容院合作后，前期投入100多台仪器与LOGO招牌，这样大大节省了市场启动费用，使产品在较低的成本下产出较大的效益。